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文章来源:海欧机械网  |  2022-12-14

赢得客户就是赢得市场——瓦楞纸板(上)

市场营销策略

·前言

如何制定理想的瓦楞纸板包装策略,包装生产厂商可以通过哪些手段更好地适应不同客户的需求如何进行沙滩家具生产成本的管理这三个问题是密切相连的。事实上一个好的策略需要对客户的需求有一个全面的了解,尽管后者对供货商提供的价格比较敏感。因此,我们要谈到的内容将是概括性的,没有全能的答案。如果要进一步深入分析,就要对不同的情况进行研究而获得相应的答案。下面要介绍的内容是确定几大方面的内容,以帮助企业制定一个有效的纸板包装市场营销策略。

·市场调研

制定市场营销策略要做的第一件事就是市场调研。因为纸箱企业的每个客户企业根据自有生产设备、特性和发展策略,都有各自不同的选择标准。

·反应速度

反应速度指回复一个客户询价、提供样品的时间、交货期限、咨询速度等。

·咨询

今天的供货商还应是客户促销的动力,是大量信息的提供者,能为客户提出有建设性并且有效的意见。

·符合购买心理特性

有些技术上的要求是可以得到有效解决的,而另一些属心理方面的要求是比较微妙的,每个企业都应采取相应的措施以适应这类需求。

SONCAS模式

下面是关于采购标准的模式。当然客户的采购标准还没有确定下来时,供货商要遵守客户内部的管理等级,并按客户希望的顺序去进行。

如果我们以买汽车为例:

·有些螺纹胶人买车以销售员是否友善做为先决条件。

·另一些人为眩曜只买FERRARI车,这里我们遇到的是骄傲

·有些人买德国大众最新款的车:这种客户追求的是新奇

·另一些人要买马力大舒适的车,这里客户的是舒适

·一些人买车首要条件是便宜,他们关心的是价格

·有一些人只买被证实性能优良的车型,这里客户要的是安全

因此,供货商必须有相但是应的识别手段了解客户的“运作方式”,这样才能针对客户的“敏感点”向他推荐相应的产品。

怎样做才能满足客户的需要

首先我们来确定一下哪些手段可以使包装能更好地适应客户的不同需求。

瓦楞纸板包装能提供广泛的选择:原材料的选择,生产工艺的使用和包装的设计。重要的是要赋予包装本身一定程度的优良性能,以使其在到达目的地时还拥有足够的性能支持。为能向客户提供最佳选择的包装,销售员应尽可能去了解相关的信息,以及纸箱使用环境的有关条件。

因此,销售员可以按由于较长的纤维段具有较高的纵横比以下面的方式进行:

·要包装的产品的相关特性

首先要确定该产品的包装要求:

-待包装产品的类型

-包装前空箱的特性(托盘的规格、仓储、贴签方式等)

-包装在装箱生产线上的使用要求

-产品装箱后的仓储方式

-装运升降设备的使用和运输方式

-客户内部物流管理方式及用户的特殊要求

(参见附件图表1和图表2)

在这些信息的基础上,还要加上客户所能接受的包装生产成本这一因素。

·包装运转环境

除需要对产品进行全面了解外,销售员还应了解纸箱从离开纸箱厂起到潞西抵达最终用户处期间可能遭遇到的各种情况和制约。这就拉力范围的不同是我们常说的环境因素。

这些因素比“自然因素”更具代表性。既然我们把这些环境因素确定为影响包装性能的外来影响源,我们可以将其归纳如下:

-湿度

-温度

-托盘堆码方式

-装箱前的包装调整方式

-纸箱切片的堆放时间

-产品运输效应

·制约<连接线/p>

纸箱从离开纸箱厂到运抵最终用户那里,纸箱或纸盒会遇到三个主要的制约,将直接影响到其剩余性能。这些制约是:

1、纸箱或纸盒片的仓储时间

2、在客户处装箱的动作和装箱生产线上的调节

3、在整个批发零售过程中的各种动作

应该说这些纸箱中的第二条对纸箱的瓦楞最具毁灭性,这是因为纸箱在装箱生产线封箱时所受到的压力。

·仓储条件

一般的仓储规则是根据纸板包装的特性制定的。考虑到纸板变化的趋势,纸箱片应以平放的方式储藏,而不可侧立堆放。

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